2002年開(kāi)始接觸白酒，2003年代理紅罐王老吉，十年下來(lái)，河南易誠(chéng)商貿(mào)有限公司易誠(chéng)漸漸成長(zhǎng)壯大，先后代理了雙溝系列、汝陽(yáng)杜康大釀坊系列、伊川杜康國(guó)花酒、河套酒業(yè)系列、紅星二鍋頭系列、紅罐王老吉（現(xiàn)已經(jīng)更名為加多寶）等品牌。公司的渠道覆蓋了洛陽(yáng)100%商超和80%餐飲店，另外還面向市內(nèi)及周邊數(shù)百家批發(fā)店、食雜店供貨。
    河南易誠(chéng)曾經(jīng)因?yàn)槌晒Σ僮骷t罐王老吉并在洛陽(yáng)掀起王老吉熱而聲名鶴起，在2012年王老吉官司鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)、渠道商紛紛感嘆市場(chǎng)難以捉摸的情況下，易誠(chéng)商貿(mào)逆勢(shì)而上，拿出比以往更專(zhuān)業(yè)的態(tài)度去做市場(chǎng)，與廠(chǎng)家一起順利完成了品牌轉(zhuǎn)換，并取得了每個(gè)月加多寶的銷(xiāo)量在四萬(wàn)箱左右的驕人業(yè)績(jī)。許剛表示：“等到王老吉上量以后，加多寶的渠道商可能受到一些影響。無(wú)論如何，我們公司的市場(chǎng)已經(jīng)這么多年了，渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。就加多寶涼茶而言，本身具有兩個(gè)屬性，一是即飲，二是禮品。只要把這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)抓住，循序漸進(jìn)操作市場(chǎng)定會(huì)如魚(yú)得水�！�
    抓即飲特性  餐飲要打頭陣
    在許剛看來(lái)，對(duì)于涼茶來(lái)說(shuō)餐飲渠道是重要的渠道，所以當(dāng)2003年剛接觸加多寶以后，即使當(dāng)時(shí)實(shí)力還不強(qiáng)，他的目標(biāo)定位卻非常精準(zhǔn)--攻克酒店。那時(shí)剛開(kāi)始做代理沒(méi)多久，年輕的許剛帶著自己的員工每天起早摸黑，一家一家去聯(lián)系具有代表性的酒店客戶(hù)，告訴對(duì)方自己公司賣(mài)王老吉，并告知對(duì)方有什么優(yōu)惠。
    “想要進(jìn)入餐飲渠道，里面有很多學(xué)問(wèn)，要注意以點(diǎn)帶面的訣竅。”許剛介紹說(shuō)，自己的公司在選擇餐飲終端的時(shí)候，會(huì)通過(guò)比較去選擇一些具有代表性的中高端酒店作為目標(biāo)終端。這些餐飲終端賣(mài)哪些飲料，會(huì)在同行無(wú)形中形成一股影響力從而被同行模仿�！叭绱�，就會(huì)給公司的業(yè)務(wù)員開(kāi)拓其他餐飲系統(tǒng)帶來(lái)很多便利�！�
    同時(shí)因?yàn)楣�司代理了河套酒，�?dāng)河套酒在洛陽(yáng)的銷(xiāo)售達(dá)到一定規(guī)模后，為了將單點(diǎn)利潤(rùn)化，許剛在研究利潤(rùn)值后，拋棄了傳統(tǒng)商家基本不做直營(yíng)、引入二批商的做法，而是實(shí)行產(chǎn)品的全部直營(yíng)，1000多個(gè)客戶(hù)一家一家地被跑了出來(lái)。2004年河套在洛陽(yáng)的銷(xiāo)售達(dá)到高峰，熱銷(xiāo)河套的同時(shí)，為紅罐王老吉進(jìn)駐酒店渠道也打通了道路，帶動(dòng)了紅罐王老吉的熱賣(mài)，于是在易誠(chéng)商貿(mào)的推動(dòng)下，紅罐王老吉大批量進(jìn)入洛陽(yáng)的酒店。
    2008年餐飲渠道開(kāi)始出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。在不少經(jīng)銷(xiāo)商退出這一渠道時(shí)，易誠(chéng)商貿(mào)趁機(jī)擴(kuò)大餐飲渠道上的優(yōu)勢(shì)，在許剛看來(lái)：“和酒水一樣的道理，餐飲渠道是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、體驗(yàn)產(chǎn)品的場(chǎng)所。在酒店或者飯店內(nèi)，消費(fèi)者會(huì)直接把飲料喝掉，可以說(shuō)餐飲渠道是消費(fèi)者體驗(yàn)紅罐王老吉的場(chǎng)所之一�！蓖瑫r(shí)，許剛明白店內(nèi)經(jīng)理和服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品推薦的重要性，畢竟如果他們都愿意為顧客推薦王老吉，對(duì)產(chǎn)品在酒店產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)有舉足輕重的作用。因此易誠(chéng)商貿(mào)特別注重和他們搞好關(guān)系，并給予其一定的開(kāi)瓶費(fèi)，幫助產(chǎn)品快速上量。
    2012年，紅罐王老吉改名為加多寶，易誠(chéng)商貿(mào)通過(guò)以往累積的渠道網(wǎng)絡(luò)和紅罐王老吉（加多寶）的現(xiàn)有口碑，在餐飲系統(tǒng)進(jìn)行了刮獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)、大街小巷的路演等活動(dòng)，協(xié)助企業(yè)順利地完成了品牌的轉(zhuǎn)換過(guò)程。在許剛及其團(tuán)隊(duì)的努力下，加多寶已經(jīng)進(jìn)駐了洛陽(yáng)80%的餐飲系統(tǒng)。
    抓禮品特性  KA首當(dāng)其沖
    在許剛看來(lái)，作為涼茶的第二個(gè)特性--禮品，這點(diǎn)在KA賣(mài)場(chǎng)能夠得到淋漓盡致的體現(xiàn)�！胺昴赀^(guò)節(jié)，走親訪(fǎng)友，總得去超市買(mǎi)幾樣禮品才是”,許剛稱(chēng)，“2012年，加多寶在洛陽(yáng)市場(chǎng)銷(xiāo)售非常火爆，‘全國(guó)銷(xiāo)量的紅罐涼茶改名加多寶，還是原來(lái)的配方，還是熟悉的味道。’的廣告詞讓消費(fèi)者記憶猶深，不僅具有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，更有不變的口感和忠實(shí)的消費(fèi)群體。近中秋、國(guó)慶雙節(jié)來(lái)臨，越來(lái)越多的人整箱地購(gòu)買(mǎi)。甚至許多單位都將其作為員工的福利發(fā)放�！�
    易誠(chéng)商貿(mào)很善于抓住這種情感消費(fèi)帶來(lái)的禮品熱潮，遇到逢年過(guò)節(jié)，就會(huì)舉辦很多讓利活動(dòng)，在各個(gè)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模的推銷(xiāo)�！笆紫龋�我們會(huì)考慮如何能夠讓消費(fèi)者對(duì)加多寶產(chǎn)生視覺(jué)震撼”,許剛介紹說(shuō)，公司會(huì)在賣(mài)場(chǎng)里面用1000箱加多寶做出巨大的堆頭，制造出貨賣(mài)堆山的情景，讓消費(fèi)者走過(guò)一定會(huì)頓足一瞧究竟�！捌浯危�我公司會(huì)將加多寶的廣告宣傳大幅海報(bào)掛在顯眼的地方，用品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引消費(fèi)者”,許剛說(shuō)。易誠(chéng)商貿(mào)特別注重促銷(xiāo)員的儀容儀表，強(qiáng)調(diào)整潔干凈，給顧客留下好的印象，獲得對(duì)方的信賴(lài)。正是類(lèi)似于這樣的一些細(xì)節(jié)制勝，為加多寶禮品熱潮有增無(wú)減奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    “加多寶品牌更名時(shí)，我公司在終端促銷(xiāo)時(shí)候，負(fù)責(zé)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行必要的解釋和引導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)品嘗以解除顧慮。同時(shí)由直接降價(jià)方式調(diào)整為大力度買(mǎi)贈(zèng)方式，畢竟很多市民購(gòu)買(mǎi)飲料都是以整箱整盒為單位，既避免價(jià)格直接下滑，同時(shí)刺激和釋放批量購(gòu)買(mǎi)�！痹S剛稱(chēng)，為了讓加多寶在KA賣(mài)場(chǎng)鞏固地位，易誠(chéng)商貿(mào)也會(huì)配合加多寶公司進(jìn)行很多買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，比如買(mǎi)2聽(tīng)送手機(jī)鏈、買(mǎi)4聽(tīng)送盒紙、買(mǎi)12聽(tīng)送毛巾、買(mǎi)一箱送一個(gè)運(yùn)動(dòng)杯等這樣的一些優(yōu)惠，消費(fèi)者自然愿意買(mǎi)單。
    通過(guò)許剛一系列的規(guī)劃和努力，加多寶已經(jīng)進(jìn)駐洛陽(yáng)市100%的KA系統(tǒng)，而在與眾多酒類(lèi)產(chǎn)品的共同努力下，顯然易誠(chéng)商貿(mào)管轄范圍內(nèi)的加多寶沒(méi)有受到品牌轉(zhuǎn)換的負(fù)面影響。“盡管等王老吉全面上量以后，可能會(huì)對(duì)加多寶有一定的影響，但這個(gè)影響我公司只要循序漸進(jìn)，肯定能化解�！痹S剛儼然已經(jīng)準(zhǔn)備好了，或者這樣的影響在易誠(chéng)商貿(mào)根本就不會(huì)出現(xiàn)。畢竟，每月賣(mài)出四萬(wàn)箱左右的加多寶，不是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能做到的。