“得餐飲者得天下”，是所有酒水飲料廠家市場(chǎng)營銷人員經(jīng)常掛在嘴邊的一句口頭禪。由此可見，以酒店、中西餐館、飯館、火鍋店、燒烤攤、酒吧、酒館等為代表的餐飲渠道歷來是酒水飲料品牌的兵家必爭(zhēng)之“要塞”�！　★嬃掀髽I(yè)為什么要開發(fā)餐飲渠道？　　餐飲渠道是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、體驗(yàn)產(chǎn)品的場(chǎng)所。做過飲料銷售的人都知道，飲料企業(yè)所定義的“終端”與其他食品、飲料企業(yè)的終端概念不一樣，酒水企業(yè)只把餐飲店稱作“終端”。為什么？酒水企業(yè)的解釋是：終端是消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的末端，因?yàn)橄�費(fèi)者只有在餐飲渠道內(nèi)才會(huì)直接把酒水喝掉；在KA賣場(chǎng)、便利店、小賣部等消費(fèi)場(chǎng)所都不會(huì)直接消費(fèi)。因此說，餐飲渠道是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、體驗(yàn)產(chǎn)品的場(chǎng)所�！　〔惋嬊�道是新品推廣、培養(yǎng)口感偏好的場(chǎng)所。俗話說，“先嘗后買，知道好歹”。吃喝，是消費(fèi)者到餐飲渠道消費(fèi)的目的所在。所以說，開展以“免品、試飲、派送”為主要內(nèi)容的新品推廣活動(dòng)，餐飲渠道是場(chǎng)所，你不用擔(dān)心會(huì)被拒絕�！　〔惋嬊�道飲料企業(yè)是創(chuàng)造銷量、搶占市場(chǎng)的場(chǎng)所。隨著人們健康消費(fèi)、理性消費(fèi)意識(shí)的覺醒，加之，新的交通法規(guī)和黨政機(jī)關(guān)“限酒令”的實(shí)施，酒水飲料的消費(fèi)市場(chǎng)受到方方面面的制約，銷售市場(chǎng)受到了大規(guī)模的擠壓。　　飲料企業(yè)如何開發(fā)餐飲渠道　　借水行舟抓分銷。眾所周知，一個(gè)新品要實(shí)現(xiàn)成功上市，比如飲料新產(chǎn)品，首先要完成通過招飲料代理商來完成渠道成員的布建，產(chǎn)品的鋪貨。飲料企業(yè)在啟動(dòng)餐飲渠道進(jìn)行招商時(shí)，要根據(jù)自己產(chǎn)品的定位來選擇不同的分銷配送商。超高端產(chǎn)品要優(yōu)先選擇做干紅、洋酒的客戶做分銷配送商，中產(chǎn)品要選擇做強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)白酒的客戶做分銷配送商，低檔產(chǎn)品要選擇做啤酒的客戶做分銷配送商。借助他們現(xiàn)有的餐飲網(wǎng)絡(luò)來快速的啟動(dòng)市場(chǎng)、分銷產(chǎn)品。　　進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)抓進(jìn)店。要想啟動(dòng)餐飲渠道，必須要完成鋪貨進(jìn)店的動(dòng)作。那么，飲料品牌如何完成餐飲渠道的鋪貨進(jìn)店動(dòng)作呢？一是對(duì)于星級(jí)酒店和AB類酒店，要通過談判以的進(jìn)店費(fèi)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)店；二是對(duì)于中餐飲酒店則需要通過制定“坎級(jí)”進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)店；三是對(duì)于中小餐飲店，則通過進(jìn)一箱飲料送其他禮物等小力度的獎(jiǎng)勵(lì)政策來實(shí)現(xiàn)進(jìn)店。筆者前期服務(wù)某酒水飲料期間，為了快速啟動(dòng)餐飲渠道就曾經(jīng)專門策劃過一次主題活動(dòng)，效果明顯，銷量極速上升�！　∮歇�(jiǎng)返蓋抓店員。飲料新品招商、進(jìn)店，只是產(chǎn)品銷售的步，進(jìn)店后通過店員的推廣促進(jìn)產(chǎn)品銷售才是關(guān)鍵所在�！　∧敲�，如何激勵(lì)店員主動(dòng)推廣你的產(chǎn)品呢？一是出庫提成抓庫管。大型的餐飲酒店都有專職的倉庫保管員，可以通過按照出貨箱數(shù)給予倉庫保管員一定金額的提成，以免他壓著你的產(chǎn)品不讓出庫；二是牌面激勵(lì)抓吧臺(tái)。吧臺(tái)陳列面積的大小直接影響著產(chǎn)品銷量的多少，要通過給吧臺(tái)服務(wù)員送禮品、拿提成，來確保你的產(chǎn)品放在的位置、的牌面；三是現(xiàn)金返蓋抓店員。對(duì)于包廂和零點(diǎn)大廳內(nèi)的服務(wù)員一定要重視、拉攏，他們?cè)诓惋嬊�道的產(chǎn)品銷售中發(fā)揮著“臨門一腳”的作用�！　∠�費(fèi)互動(dòng)抓回轉(zhuǎn)。“回轉(zhuǎn)不回轉(zhuǎn)，互動(dòng)說了算”。隨著商品的豐富和過剩，那種“廠家產(chǎn)什么商家就賣什么，消費(fèi)者就買什么”的短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。那么，應(yīng)該怎樣在餐飲渠道開展消費(fèi)者的互動(dòng)促銷活動(dòng)呢？一是免品、試飲和產(chǎn)品派發(fā)。例如通過在中小餐飲、大學(xué)餐廳、單位食堂派發(fā)、贈(zèng)飲的互動(dòng)促銷方式，將一個(gè)因?yàn)榛剞D(zhuǎn)不良而要退市的產(chǎn)品通過“甩舊貨”的方式又把它給“甩”火了。二是品牌形象布建。通過在餐飲渠道投放店招、菜單、菜譜、告知提示牌、牙簽盒、筷子框等品牌布建物料，來不斷刺激消費(fèi)者的眼球，不遺余力的告訴消費(fèi)者“飲料新產(chǎn)品上市”。三是可以通過“買一贈(zèng)一”、“消費(fèi)摸獎(jiǎng)”、“有獎(jiǎng)問答”等方式讓消費(fèi)者進(jìn)一步的了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品，進(jìn)而建立飲料新品品牌忠誠度和口感偏好度。　　隨著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人們消費(fèi)場(chǎng)所的改變，餐飲渠道必將成為飲料企業(yè)塑造品牌形象、推廣新生產(chǎn)品、創(chuàng)造市場(chǎng)銷量的一個(gè)渠道“高地”！經(jīng)營飲料企業(yè)的您，做好開發(fā)、啟動(dòng)餐飲渠道的準(zhǔn)備了嗎？！

    對(duì)代理商的營銷支持：（1）考慮前期市場(chǎng)開闊困難，暫時(shí)不收任何加盟代理費(fèi)；（2）公司根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，制訂系統(tǒng)的營銷方案；（3）公司對(duì)代理商廣告支持政策，主要以地面廣告為主，空中廣告為輔的政策，地面廣告以公交廣告，門頭店招廣告，墻體廣告以及促銷品（有海報(bào)POP、折頁，促銷服，促銷桌，促銷傘，帳篷等促銷物料）、贈(zèng)品（免費(fèi)品嘗）等支持；空中廣告是以地市級(jí)電視媒體廣告支持（以鋪貨率來看是否達(dá)到要求）；省級(jí)或中央電視廣告主要以地區(qū)代理商數(shù)量，以及全國市場(chǎng)布局判斷； （4）派駐銷售專家協(xié)同經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)和渠道的建設(shè)；（5）經(jīng)銷商完成全年規(guī)定的銷售量可獲得當(dāng)年度的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)以產(chǎn)品形式在后續(xù)進(jìn)貨中體現(xiàn)；（全年銷售量是以代理地區(qū)的經(jīng)濟(jì)，人口，面積，風(fēng)俗習(xí)慣以及自身分銷實(shí)力等因素共同協(xié)商來定）

    代理商應(yīng)具備的條件：1、代理商應(yīng)具備一定的資金實(shí)力；2、代理商應(yīng)有固定的經(jīng)營場(chǎng)所、倉儲(chǔ)面積、配送車輛和基本人員配置；3、代理商應(yīng)具備一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，包括市場(chǎng)開拓、營銷策劃、促銷活動(dòng)等；4、代理商應(yīng)具備一定的行業(yè)資源，包括行銷網(wǎng)絡(luò)、終端資源、客戶資源等。有長期合作的決心；有良好的商業(yè)網(wǎng)信譽(yù)；有較強(qiáng)的責(zé)任心和信心；有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；有通暢的市場(chǎng)渠道；有成熟完善的銷售網(wǎng)絡(luò)； 有豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，較強(qiáng)的市場(chǎng)開發(fā)能力；