在經(jīng)營成本不斷上漲以及大部分品牌毛利率逐漸走低的市場環(huán)境下，食品經(jīng)銷商必須有效梳理產(chǎn)品線，調(diào)整產(chǎn)品結構。業(yè)內(nèi)營銷專家認為，食品經(jīng)銷商要根據(jù)產(chǎn)品、渠道、區(qū)域市場、代理品牌的淡旺季等特點把不同的品牌產(chǎn)品進行合理的搭配，化的減少資源浪費，降低運營成分，增加渠道控制力，提升利潤水平。今天咱們通過一些具體的實例來探討產(chǎn)品組合的盈利之道。
宏華商行：代理產(chǎn)品“各司其職”
河南新縣宏華商行目前主要經(jīng)營二三線休閑食品以及匯源、燕京啤酒。其中二三線的休閑食品是其龍頭產(chǎn)品，毛利率達到15%-20%, 并且商行憑借多年建立起來的銷售網(wǎng)絡，產(chǎn)品銷量較大，是公司的主要盈利產(chǎn)品。匯源系列飲品的毛利率在11%-12%,但是由于縣級 市場容量相對較小，目前一年的銷售額在150萬元左右。燕京啤酒在產(chǎn)品組合上屬于跑量的產(chǎn)品，雖然毛利率達到12%,但是凈利較少 .初宏華商行代理過的休閑食品達利、旺旺，但市場接受度不高，銷量上不去，放棄。目前，從整體來看，二三線的休閑 食品是主要的創(chuàng)收產(chǎn)品，利潤貢獻占比達到50%-60%;匯源毛利較高，如果將銷量提上去，盈利也是很客觀的；燕京啤酒應該是一個 補充性的產(chǎn)品，走的是薄利多銷的路子，同時代理品牌，為食品經(jīng)銷商在當?shù)厥崂硇蜗笃鹬欢ǖ淖饔谩?/P>
營銷專家認為，這種食品經(jīng)銷商在運用“三三制”的原則賺錢，意思就是三分之一的產(chǎn)品略虧，三分之一的產(chǎn)品略賺，三分之一的產(chǎn) 品多賺。三分之一略虧的產(chǎn)品，就是大路貨，想賺也賺不了多少錢，這類價格敏感商品，只要底那么一點點價格，就能吸引消費者， 統(tǒng)稱為人氣產(chǎn)品。三分之一的產(chǎn)品略賺，就是成熟期產(chǎn)品，薄利多銷靠規(guī)模效應。另外三分之一，這類產(chǎn)品是經(jīng)銷商利潤的主要來源 ,可以通過大路貨或者成熟產(chǎn)品帶貨出去，賺取高額利潤。不管任何產(chǎn)品或者品牌組合，目的都是為了提升銷量和利潤，在品牌組合 過程中忌諱經(jīng)銷同檔次品牌左右胡博，例如代理康師傅有同時代理統(tǒng)一，代理青島又同時代理燕京。盡管手中握著大品牌，未必有 大銷量高利潤。
光華副食商行：尋找利潤型“潛力新品”
河南省原陽縣光華副食商行成立于1998年，目前代理品牌有露露、同福、泡吧、仲景等。同福碗粥與露露杏仁露是光華副食商行同一 時期代理的產(chǎn)品，初兩款產(chǎn)品的銷量和利潤都是客觀的。具體來說，同福碗粥不僅銷量高，利潤也不錯；露露銷量大，但是利潤相 對同福碗粥要低一些�，F(xiàn)今，受鄭州萬客來食品城的影響，露露的市場價格低，導致利潤減少，為了增加利潤，光華副食商行依次代 理了仲景和泡吧。仲景目前利潤和銷量不錯，但是終端價格比較混亂。現(xiàn)在，光華副食商行亟需代理兩三個價格相對穩(wěn)定的利潤型產(chǎn) 品，借此提升整體的盈利水平。
營銷專家認為，新品牌的利潤一般大于成熟品牌，再者任何品牌都是有生命周期的，就像人會生老病死一樣。如果所有精力專注于一 個品牌，這個品牌一旦出現(xiàn)大的變故，經(jīng)銷商的生意就會受到很大影響。例如健力寶、春都火腿腸、五谷道場方便面等，這些品牌出 事后一大批經(jīng)銷商瞬間“回到解放前”.生意出現(xiàn)大起大落。任何行業(yè)每過幾年都會有新的品牌誕生，新產(chǎn)品入市，廠家對經(jīng)銷商的 支持和利潤空間相對比較大，有時候銷售一件新產(chǎn)品的利潤是老產(chǎn)品的兩三倍。同時消費者中也不乏喜歡嘗試新品的獵奇者。中國的 經(jīng)濟之所以充滿活力，就在于不斷有挑戰(zhàn)者出現(xiàn)。
黎陽副食商行：淡旺季產(chǎn)品互補
黎陽副食商行代理品牌有小帥才、香飄飄、雅客、泡吧、珠穆朗瑪、仲景，目前主要經(jīng)營的是小帥才、香飄飄、雅客，所轄市場區(qū)域 是河南浚縣。小帥才是黎陽副食經(jīng)營早的產(chǎn)品，已經(jīng)有8年之久，但作為成熟產(chǎn)品，其銷量很大，利潤卻一般。所以黎陽副食又代 理了香飄飄和雅客，對于糖果盒奶茶類產(chǎn)品，季節(jié)性較強，銷量一般集中在8月到次年的3月，這段時間之后的銷量銳減，直接影響到 盈利。為此，黎陽副食又先后代理了泡吧、珠穆朗瑪、仲景這三個季節(jié)性不強的品牌，其銷量在全年基本保持穩(wěn)定，并在某段時間都 有一個小高峰，以此來彌補代理產(chǎn)品季節(jié)性較強的問題。
專家認為，任何產(chǎn)品銷售都是有淡旺季的，例如方便面，5-8月吃泡面是淡季，而干脆面則是旺季。養(yǎng)元六個核桃4-7月份是淡季，而 啤酒和水、茶飲料是旺季。如果經(jīng)銷商產(chǎn)品太單一，就會出現(xiàn)一年中某個時間段供不應求而某個時間段沒有銷量，導致車輛、人員閑 置，持續(xù)虧損。例如一個老板，品牌非常的聚焦，只經(jīng)銷一個植物蛋白飲料品牌，年銷售額在3000多萬元，每年8月份到次年3月份生 意非常好，4-7月份非常難熬。因為這個品牌的產(chǎn)品主攻禮品市場，4-7月份基本沒有銷量，經(jīng)銷商的車輛人員高度閑置，經(jīng)銷商非常 難熬。如果他懂得產(chǎn)品組合，再代理一個在4-7月份有銷量的產(chǎn)品，那么同樣的資源配置，他的年度理論會增加很多。