一家口香糖公司在初期做行業(yè)時(shí)，主要依托經(jīng)銷商鋪貨。經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)鋪貨非常艱難，輪鋪貨連10%地覆蓋率都達(dá)不到。食品飲料企業(yè)一旦遇到這種情況，經(jīng)銷商就會(huì)退縮。后來(lái)，公司發(fā)現(xiàn)30%地鋪貨率是一個(gè)重要地臨界點(diǎn)。
    只要達(dá)到該臨界點(diǎn)，就會(huì)出現(xiàn)雪崩效應(yīng)，原來(lái)拒絕鋪貨地終端甚至可能主動(dòng)進(jìn)貨。因?yàn)?0%地鋪貨率意味著相鄰地3家零售店有1家店在銷售，就會(huì)影響到其他2家。達(dá)到30%地鋪貨率非常艱難，達(dá)到30%以后反而輕松了。那么，達(dá)到30%地鋪貨率需要幾輪鋪貨呢？公司發(fā)現(xiàn)需要3~4輪艱苦地鋪貨。食品飲料企業(yè)經(jīng)銷商能夠承受3~4輪艱苦地鋪貨嗎？經(jīng)銷商地特點(diǎn)是經(jīng)過(guò)1~2輪鋪貨不暢就會(huì)放棄。于是，公司專門組織了一支負(fù)責(zé)鋪貨地隊(duì)伍，一個(gè)城市在20天左右鋪貨3~4輪，然后交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)維護(hù)。
    對(duì)臨界點(diǎn)地運(yùn)用要關(guān)注質(zhì)而不僅僅是量地臨界點(diǎn)。有一家飲品公司，經(jīng)銷商首輪鋪貨就達(dá)到了80%地覆蓋率，但一個(gè)多月后卻紛紛退貨，因?yàn)檫@種利用客情關(guān)系地鋪貨并沒(méi)有形成穩(wěn)定地銷售。我對(duì)其地建議是：先不要過(guò)分追求鋪貨率，而要鋪一家啟動(dòng)一家，形成回貨，這樣才能形成第二輪、第三輪地進(jìn)貨，因?yàn)橹挥型瓿扇�輪進(jìn)貨才是穩(wěn)定地鋪貨率。30%地有效鋪貨率比原來(lái)80%地鋪貨率更有效。
    在達(dá)到臨界點(diǎn)之前，食品飲料企業(yè)資源不足，沒(méi)有爆發(fā)地能力，但是卻要完成原始積累。因此，小公司達(dá)到臨界點(diǎn)之前地運(yùn)作困難也有價(jià)值。如今，雨潤(rùn)、思念、王老吉等公司都非常風(fēng)光，大動(dòng)作不斷。然而，在它們達(dá)到臨界點(diǎn)之前地艱難過(guò)程又有誰(shuí)關(guān)注？這些公司地銷售額達(dá)到數(shù)十億元之前幾乎與媒體絕緣，幾乎沒(méi)有在媒體上做過(guò)廣告，然而它們卻靠著大格局-小手筆-大作為完成了原始積累。
    銷售地臨界點(diǎn)很多，從全國(guó)行業(yè)看有臨界點(diǎn)，從局部行業(yè)看也有臨界點(diǎn)。啟動(dòng)全國(guó)行業(yè)地臨界點(diǎn)肯定高于局部行業(yè)地臨界點(diǎn)。因?yàn)榫植啃袠I(yè)地臨界點(diǎn)比較低，所以公司要優(yōu)先完成局部行業(yè)地爆發(fā)。因此，收縮行業(yè)范圍→快速完成局部行業(yè)積累→達(dá)到臨界點(diǎn)后爆發(fā)，就成為局部行業(yè)快速啟動(dòng)地三部曲。從這個(gè)意義上講，在食品飲料企業(yè)臨界點(diǎn)地爆發(fā)式銷售不僅大公司能夠做，小公司也能夠在局部行業(yè)做。
    一旦達(dá)到爆發(fā)地臨界點(diǎn)，如果沒(méi)有爆發(fā)式地銷售，同樣是資源地浪費(fèi)。如同銷售策劃專家葉茂中所講："如果只有2000萬(wàn)元，做央視廣告就太急了；如果有5000萬(wàn)元，不做央視廣告就太可惜了。"
    統(tǒng)一潤(rùn)滑油在做央視廣告之前，已經(jīng)有相當(dāng)大地規(guī)模，并且完成了全國(guó)地網(wǎng)絡(luò)布局，所以它地爆發(fā)是"萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)".中國(guó)也有一些賭博式地銷售，寄希望于短期地爆發(fā)完成招商、鋪貨等工作。實(shí)踐證明，這樣地做法對(duì)于招商或鋪貨有時(shí)還真有效，因?yàn)榇_實(shí)有很多經(jīng)銷商害怕失去機(jī)會(huì)而愿意冒險(xiǎn)，但這種賭博式地爆發(fā)由于缺乏長(zhǎng)期積累地根基，銷量地爆發(fā)無(wú)法完成行業(yè)扎根，因此速成速死地現(xiàn)象很常見(jiàn)。
    準(zhǔn)確地判斷銷售地臨界點(diǎn)是門藝術(shù)，因?yàn)榕R界點(diǎn)是隨著行業(yè)、行業(yè)范圍和時(shí)間地變化逐步變化地。
    判斷一個(gè)行業(yè)地臨界點(diǎn)，可以從下列3個(gè)方面判斷：，行業(yè)基礎(chǔ)工作已經(jīng)"萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)",東風(fēng)一到，立即；第二，食品飲料企業(yè)行業(yè)已經(jīng)完成從量變到質(zhì)變地積累；第三，行業(yè)有足夠地銷量，能夠分?jǐn)傄淮涡袠I(yè)爆發(fā)地大量行業(yè)投入，即使投入失誤也不會(huì)造成致命影響，即不能陷入"不成功，便成仁"地賭博式銷售。