對于食品飲料產(chǎn)品來說，屬于大眾消費品，因此其普遍存在性和使用性就決定了食品飲料產(chǎn)品的銷售本質(zhì)，高消費、高產(chǎn)出是食品飲料的一大特色。但近些年來，由于生產(chǎn)廠家的不斷增多，品牌產(chǎn)品推陳出新，食品飲料產(chǎn)品的品種越來越多，與此同時，中小型的食品飲料企業(yè)也就步入了招商困境，生存和發(fā)展之路顯得越發(fā)艱難。
    面對競爭激烈的市場狀況，食品飲料企業(yè)有必要實施一定的招商策略，為產(chǎn)品的旺銷和企業(yè)的發(fā)展謀求更為有利的出路。
    首先，我們要明白市場如戰(zhàn)場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，食品飲料招商人員必須對自己、對競爭對手進行系統(tǒng)的分析。我們可以利用分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對的優(yōu)勢，在哪些方面又處于相對的劣勢；競爭對手對自己的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競爭對手的控制市場的機會又有多大。只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準(zhǔn)攻擊對方的突破口，才能在競爭中處于不敗之地。
    其次，樣板市場區(qū)域是食品飲料絕對占領(lǐng)的區(qū)域，對樣板市場，企業(yè)必須確保投入，將營銷分支機構(gòu)建立盡量下圧到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，進行深度分銷，牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對區(qū)域市場進行精耕細(xì)作。同時，綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，具體確定每個區(qū)域的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進度、目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)市場占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等。
    此外，對客戶而言，產(chǎn)品供銷價格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤空間的大小更具吸引力。有一些企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，為了表明對大小客戶的不同重視程度或支持力度，通常是按客戶的規(guī)模而不是客戶的類型來確定供貨價格，結(jié)果在價格管理上先自亂陣腳。為了維護價格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策，如所有批發(fā)類型的客戶享受一種相同價格，所有零售終端型的客戶享受另一種相同價格；其次要協(xié)助不同級別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價格，因為有些批發(fā)型客戶為了上量經(jīng)常會把供應(yīng)商的年終返利或其它獎勵政策提前向其下游客戶預(yù)支，從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的二次分銷價格不一致。
    還有，內(nèi)部招商人員的激勵也是必不可少的。招商人員要做好區(qū)域劃分、實地調(diào)查、目標(biāo)分解、對手定位、客戶管理等各項基礎(chǔ)工作，要有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎罰細(xì)則。除了內(nèi)部業(yè)務(wù)人員需要激勵外，外部的經(jīng)銷商客戶同樣需要激勵，任務(wù)完成好的客戶會向廠家要更多更大的政策支持；任務(wù)完成欠佳的客戶也會要求廠家調(diào)整任務(wù)指標(biāo)。內(nèi)外兼顧公平合理的考核激勵措施，將為下一個營銷周期的區(qū)域營銷工作打下基礎(chǔ)，鼓足后勁。
    總的來說，作為企業(yè)的營銷人員要想真正成功招到經(jīng)銷商，重要的就是要圍繞需求推銷機會，而要做到這點，在新形勢環(huán)境下，不是僅僅讓經(jīng)銷商賺到短期的錢，更多的經(jīng)銷商需求是學(xué)到一種賺錢的方式，所以營銷人員的食品飲料招商就是要圍繞需求，抓住機會，推銷未來。