杭州友松物資有限公司是一家于2013年成功“個轉(zhuǎn)企”而來的新型高端涂料經(jīng)銷企業(yè)，其前身也是蕭山商業(yè)城萬千個體戶中的一家。在它位于蕭山商業(yè)城商城西路靠近蕭紹路一端的東部門店前，路上人來客往，車水馬龍，一派繁忙繁榮景象。

經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，友松物資在創(chuàng)始人陳國松的經(jīng)營下，從20多平米的小間擴展為100多平米的商業(yè)城展示窗口，從小小的夫妻店發(fā)展延伸為擁有一家旗艦店、4家分店以及數(shù)眾經(jīng)銷商的規(guī)模總經(jīng)銷企業(yè)。其發(fā)展軌跡，也可一窺蕭山商業(yè)城從多方位構(gòu)筑個體戶搖籃的用心。

在競爭日益激烈的涂料市場，憑借怎樣一套的生意經(jīng)成為了行業(yè)新星？日前，市場主管采訪了陳國松，聽他講述自己創(chuàng)業(yè)成功的故事。

瞄準(zhǔn)涂料產(chǎn)業(yè) 一干就是26年

作為蕭山本地人，陳國松從小就對涂料有著濃厚的興趣。成年后，早早從事油漆工的陳國松歷經(jīng)幾年打工后，在蕭山所前鎮(zhèn)城南村上做起了油漆買賣的生意。彼時，剛剛創(chuàng)業(yè)的陳國松常常到商業(yè)城中進(jìn)貨，一來二去，便對商業(yè)城一帶慢慢有了更深的了解。

1992年，蕭山商業(yè)城正式開業(yè)，2003年，陳國松也成為了商業(yè)城的一代經(jīng)營戶�！澳菚r候，就是誰膽子大，肯吃苦，誰就成功了，”陳國松十分輕松地描述著自己。

回憶當(dāng)時到商業(yè)城開店的情景，陳國松謙虛地評價自己的成功歸咎于當(dāng)時紅火的商業(yè)城貿(mào)易環(huán)境。“當(dāng)時的蕭山商業(yè)城，可謂十分旺。原來我在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就做幾個村的生意，到了商業(yè)城，它的覆蓋面輻射，我做起了的生意，從紹興到嘉興，從北面到南面廣州，影響力非常大。”

得益于外部環(huán)境，陳國松的門店一開張比較順利。他在采訪中告訴記者，對自己開業(yè)的單生意一直記憶猶新�！拔仪宄�地記得，原本定于10月1日開張，就在9月30日準(zhǔn)備理貨上架迎接開張的時候，就有幾個客戶上門采購，還沒開張就做了幾千的生意�！彼�笑著說，這似乎預(yù)示著自己的生意之路將越來越好。

盡管在外人看來，陳國松的生意之路似乎確實順風(fēng)順?biāo)�，其實如每個創(chuàng)業(yè)人一樣，成功是無數(shù)艱辛付出和不為人知的挫折累積出來的，陳國松也不例外。他對記者說，諸如：沒有資金，向親戚朋友籌借；遇到店小名不見經(jīng)傳，客戶不信任；沒有人手，夫妻二人凌晨2點起床進(jìn)貨，晚上倒頭就睡等等，都習(xí)以為常。

抓核心產(chǎn)品 打品牌力量

經(jīng)過幾年的發(fā)展，有著敏銳生意頭腦的陳國松已經(jīng)將門店穩(wěn)定下來，并有了自己的一批老客。一方面，外部同業(yè)競爭激烈，怎樣抓住客戶成為他思考的問題。“當(dāng)時我認(rèn)識到，只有通過代理大品牌，有信譽的好產(chǎn)品，才能留住客戶，鎖定客戶，”他說。

通過篩選和對比，還有誠懇談判，陳國松順利拿到了國家上市企業(yè)東方雨虹的防水涂料、國家上市企業(yè)三棵樹的油漆涂料這兩家公司的蕭山、濱江區(qū)代理，這一事件成為陳國松創(chuàng)業(yè)史上的里程碑，也是他“個轉(zhuǎn)企”的伏筆。

走進(jìn)門店就清楚地看到進(jìn)門地上的圖標(biāo)，這是三棵樹的產(chǎn)品主打語：三棵樹，馬上住，8小時，住新家。陳國松說，這一說法，并不是說的，而是有實際操作證明的�！耙晕覀円豢�20公斤的鮮呼吸產(chǎn)品為例，產(chǎn)品外包裝上印有健康+紅標(biāo)簽的，代表了這個產(chǎn)品達(dá)到了食品級的要求，超過了國家標(biāo)準(zhǔn)的20倍。今年4月，我們?nèi)�棵樹的產(chǎn)品獲得了綠標(biāo)，這代表了國家環(huán)保等級的肯定，今年7月，我們的歐標(biāo)也獲批，這是我們?nèi)�棵樹產(chǎn)品一步步提升獲得國家以及認(rèn)可的一個過程，對于我們代理商而言，也是的信心支持和質(zhì)量保障�！�

在陳國松看來，品牌是企業(yè)發(fā)展的動力，也是依靠�！翱蛻粽J(rèn)可我們這個品牌了，客戶就信任我們了，有了粘性。反過來，我們對品牌的認(rèn)識更深 ，對打造品牌的信心就更大了，”他說。

做好服務(wù)才能做好生意

發(fā)展至今，陳國松夫婦已經(jīng)擁有了兩家公司，除了友松，還于今年3月開辦了松廣建筑裝飾工程有限公司。

陳國松說，開辦這個工程公司，為的是做一站式服務(wù)�！痹瓉肀鹊氖钱a(chǎn)品，如今要靠服務(wù)，通過服務(wù)將品牌深化，做好了服務(wù)才能做好生意，“他說，”很多客戶油漆買回去，卻不會涂等等一系列問題，我們培養(yǎng)工人上門服務(wù)，做到家裝涂料產(chǎn)品一站式服務(wù)，而且在下單后4小時內(nèi)聯(lián)系客戶，落實工作。”就在采訪期間，陳國松的手機想起來，這是一條來自三棵樹o2o電商平臺的短信，有位陳姓客戶要咨詢馬上住項目，要求陳國松盡快安排工人與對方聯(lián)系�！叭缃�，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，陳國松的思路是走在比較前面的。他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)并不會沖擊實體市場，而是應(yīng)該與實體并進(jìn)的�！熬�上銷售，真正的服務(wù)還是需要線下完成，就是要做到線上線下的融合。”

在陳國松看來，要做好服務(wù)分兩方面，不僅是對客戶，還要對分銷商做好服務(wù)。他要求公司員工，一有打折消息了，要立刻通知分銷客戶�！蔽覀冏錾�意講究的是誠信，錢賺不完，要分享�！瓣悋�松說，“李嘉誠說，如果你有10元，不要全拿，拿6元就可以�！�

或許正是這樣實實在在的本分生意經(jīng)，令陳國松一路走來越走越寬。據(jù)悉，在濱江一家陳國松的分銷客戶黃先生，從他創(chuàng)業(yè)初期起就與陳國松合作至今，他對陳國松有如親人一樣信任，但凡陳國松賣什么產(chǎn)品，他就進(jìn)什么產(chǎn)品�！八�經(jīng)常會為我們考慮，不僅僅是為他自己，有這樣將心比心的合作伙伴，才是生意致勝之道��！”一句簡單的話道出了真理。

采訪中還了解到，這位看似普通的個轉(zhuǎn)企老板卻也是非常好學(xué)的，單單今年，他就完成了南京大學(xué)、清華大學(xué)的經(jīng)濟、管理、人文的總裁課程學(xué)習(xí)。已然是成功企業(yè)主，他卻謙虛地告訴記者，“原來起家時條件差，沒有學(xué)習(xí)的機會，加之現(xiàn)在社會發(fā)展快，要跟上步伐，就必須不斷充電�！�

如今陳國松經(jīng)常待在商業(yè)城店，這也是他的起家店，每天生意好的時候有上百桶賣出，少的也有幾十桶�？粗�經(jīng)營額每年以30-40%的幅度遞增，他喜在心里，也考慮著公司未來的發(fā)展方向�！拔磥砦覀儗⒊雠_合伙人計劃。同時我設(shè)定的目標(biāo)是未來2年員工人數(shù)增加至60-90人，未來5年年銷售額沖億元，”他信心滿滿地說道。

采訪快結(jié)束時，陳國松道出了自己對蕭山商業(yè)城的感激之情�！拔以谶@里發(fā)展起來，從不到成立企業(yè)，尤其是個轉(zhuǎn)企的時候，商業(yè)城的領(lǐng)導(dǎo)班子與辦事大廳的工作人員都十分關(guān)心我，沒有讓我來回跑，很多事項都精簡前置幫我辦好，很省心也很感激�！�